Opportunités commerciales

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Opportunités commerciales
Titre: Opportunités commerciales
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Description: Vous venez de voir un potentiel projet avec un prospect ? C’est donc le temps de créer des opportunités commerciales ! Celles-ci sont importantes pour bien diriger l’activité commerciale de votre entreprise. Une opportunité, permet de visualiser sur une fiche d’entreprise (ou d’un contact) un potentiel projet et par conséquent, un potentiel chiffre d’affaire. Il est parfaitement possible d’obtenir plusieurs opportunités en cours chez vos prospects et vos clients simultanément. L’objectif est de toutes les renseigner pour n’en oublier aucune et réussir à piloter son activité. Le risque ? Créer ses opportunités au mauvais moment et ainsi fausser tous les chiffres de l’activité commerciale.
Comment ça se passe ?
Deux cas de figure se présentent parfois : les personnes qui créent l’opportunité beaucoup trop tôt et celles qui créent l’opportunité beaucoup trop tard. Il est vrai que potentiellement on peut avoir du business avec chacun des prospects contactés. Ce qui voudrait dire qu’il faut créer des opportunités sur chacun d’entre eux…. Mais soyons honnête, ce n’est pas la bonne méthode à adopter. En conclusion, créer une opportunité trop tôt revient à fausser tous les chiffres de l’activité commerciale et vous ferait (presque) passer pour un mauvais vendeur. Compliqué, dans ce cadre, de piloter l’activité avec des indicateurs qui ne reflètent absolument pas la réalité, ce qui peut avoir des conséquences lourdes sur votre entreprise. Pour les plus pessimistes d’entre nous, il est difficile de créer une opportunité sans avoir quelque chose de concret. Ainsi, il est plus « rassurant » de la créer au dernier moment, par exemple durant l’envoi du devis, pour être sur de ne pas la perdre. Il faut comprendre déjà qu’une opportunité est bien plus qu’une simple supposition, avant de la créer il faut vous poser systématiquement 3 questions : le prospect a-t-il vraiment un projet (à court ou moyen terme, en général dans les 12 mois qui arrivent) avec un budget alloué, ne serait-ce qu’une enveloppe globale à perfectionner ? Est-ce que je sais répondre à son besoin ? Suis-je bien identifié auprès du décideur ? Et accepterait-t-il de me solliciter pour ce projet ?
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Date de validation: 20-06-2019
Catégorie: Entreprises-commerce
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